In un mondo votato al consumismo, spesso siamo quello che compriamo. Ma ignoriamo che i nostri meccanismi psicologici agiscono sempre sotto una determinata spinta, quando si tratta di acquistare prodotti o servizi giorno dopo giorno. Anche quando non ce ne rendiamo conto, spesso acquistiamo spinti da determinati impulsi che sono stimolati proprio dalle strategie di vendita che vengono usate dai pubblicitari e negozianti per spingerci a comprare, a spendere, sempre di più, anche quello che non ci serve. Per questo motivo, non possiamo certo considerare inutile o privo di fondamento apprendere strategia di vendita che possono aiutarci a comprendere al meglio quali sono le caratteristiche o l’input del nostro agire. Ci chiediamo almeno qualche volta cosa ci spinge ad acquistare quello che compriamo ogni giorno? Perché scegliamo un prodotto invece di un altro? Tutti i nostri acquisti sono sempre razionali, oppure non è sempre così? La verità è che quando si tratta di acquistare siamo dei soggetti potentemente irrazionali e che ci affidiamo a degli impulsi che non sono sempre logici, quando ci rechiamo in negozio o al supermercato. Acquistiamo con la pancia e con le emozioni, e non con la ragione.
Qualche esempio di psicologia applicato alla vendita
Quando si tratta di acquistare spesso siamo mossi da istinti e da motivazioni che sono ben lontane dalla logica. Parliamo di un esempio che fa parte della vita di tutti: recarsi al supermercato per fare la spesa. Un atto molto semplice, per tante persone quotidiano, o almeno settimanale. Vi capita mai di recarvi al supermercato con l’intenzione di acquistare ‘solo’ uova e pane e di tornare con una bella spesa fatta e finita? Non siete certamente gli unici a restare vittima di questo tipo di meccanismo. Perché non riusciamo quasi mai ad attenerci alla lista della spesa ed alla fine compriamo molte più cose di quelle che ci servono davvero, o di quelle che ci siamo promessi di acquistare? Il comportamento di un acquirente non è quasi mai razionale ma è anzi irrazionale, e chi vende lo sa bene. Anzi, chi vende studia i nostri meccanismi psicologici e li mette in atto, anche in una semplice spesa, per spingerci a comprare sempre di più. Ecco alcune tecniche di vendita che sono comuni e che spingono sulla nostra psicologia per funzionare.
Tecniche di vendita e psicologia: ecco come funzionano
- Il timore. La paura fa vincere, e mettere i consumatori in uno stato di timore, cioè stimolare un ragionamento del tipo ‘la mancanza di questo prodotto ha delle conseguenze negative’ di certo aiuta a vendere di più quel prodotto.
- Product Placement. Quante volte la nostra mente ci spinge a comprare dei prodotti che, più o meno razionalmente, abbiamo visto nei film ed in tv… e che troviamo poi al supermercato e non solo. Che siano occhiali da sole, orologi, bracciali o vestiti, oggetti tecnologici: il product placement funziona eccome e viene usato anche in maniera molto sottile. Associare un prodotto ad un personaggio di successo spinge in alto le vendite, anche se noi agiamo spesso irrazionalmente e non ce ne rendiamo conto.
- Emozioni e vendita. Spesso nelle vendite gioca un ruolo fondamentale il fattore emozionale, vale a dire che sono proprio le emozioni che viviamo relativamente ad un certo oggetto a spingerci a comprarlo, ad acquistarlo. Ecco perché la vendita è un fattore poco razionale: spesso associamo quel prodotto ad una sensazione di benessere, ad emozioni positive, e quindi siamo inconsciamente spinti ad acquistarlo per reiterare quella stessa sensazione positiva che è connessa ad un rituale di benessere e di serenità.