Le tecniche di vendita non sono dei processi matematici infallibili, e ci sono delle situazioni o degli sbagli commessi dal venditore che possono portare ad un ‘no’ come risposta. Sono cose che capitano, ovviamente, ma possono essere molto frustranti: allo stesso tempo, possono anche essere occasione di crescita per imparare dagli errori e migliorare le tecniche di vendita per cercare di evitarli una volta successiva.

Spesso ci si spende anche con passione per cercare di convincere il cliente all’acquisto di un prodotto o di un servizio, ma si commettono degli errori che sembrano banali ma invece possono compromettere il lavoro.

Il venditore, a quel punto, deve metabolizzare la frustrazione di una vendita fallita, ma dovrebbe anche concentrarsi sugli errori commessi per cercare di non farli un’altra volta. L’uso delle tecniche di vendita deve essere accorto ma deve anche cercare di evitare alcuni errori che sono più comuni di quanto si pensi, e che possono davvero far finire male un processo di vendita magari cominciato molto bene.

Le tecniche di vendita devono quindi essere utilizzate facendo attenzione rispetto ai più comuni errori che capitano spesso ai venditori. Ma quali sono questi sbagli dai quali stare alla larga? Ecco una carrellata di quelli più diffusi, da evitare al massimo quando si cerca di vendere.

Gli errori delle tecniche di vendita: quali sono?

1. Cercare di vendere tutto a tutti, senza alcuna distinzione. Definire un target della vendita è molto importante perché vi consente di risparmiare tempo, denaro, e anche energia. Non vendereste mai un’auto da 100mila euro ad un ragazzino, giusto? Cerchereste il target giusto, con un budget adeguato e determinate caratteristiche. Questo vale sempre nei processi di vendita: non esiste un prodotto che va bene per tutti e la personalizzazione è la chiave del successo.
2. Usare delle presentazioni classiche e banali. Le presentazioni standard non sono certo il modo migliore per iniziare ad usare le tecniche di vendita, perché bisognerebbe cercare di avere un approccio specifico e non uguale per tutti. Per fare ciò bisogna avere almeno intuito quali possono essere i bisogni del cliente, in modo da creare una presentazione (a voce, ma anche via mail o sui social) che sia davvero d’impatto e che lo spinga a voler approfondire l’argomento anziché liquidarvi.
3. Chiudere troppo velocemente. La fretta può ingannare un bravo venditore, anche dopo un processo di vendita cominciato molto bene. Chiudere con eccessiva fretta potrebbe mettere sulla difensiva la controparte, dargli il tempo di riflettere invece è l’atteggiamento giusto che ispira più fiducia e che consente anche, con un po’ di esperienza, di girare a vostro vantaggio i dubbi che possono sorgere al vostro cliente sul prodotto o servizio che offrite.
4. Evitare di partire subito in quarta, magari presentandosi subito con atteggiamento aggressivo ed impedendo alla controparte di parlare. Le tecniche di vendita devono invece concentrare l’attenzione del cliente ma senza eccessivo protagonismo, devono anche cercare di coinvolgere la persona che abbiamo di fronte con una proposta di valore e soprattutto dargli l’impressione di far parte di una conversazione, non di un monologo aggressivo e privo d’interesse.
5. Pensare che sia scontato che siate i migliori, o che il vostro prodotto lo sia. Se avete in mano un prodotto eccellente o un servizio davvero utile, dovete dimostrarlo al cliente, se volete conquistare la sua fiducia. Una lunga presentazione su quanto la vostra azienda sia leader del mercato o su come sia rivoluzionario il servizio che offrite non farà molto alle vostre tecniche di vendita, una dimostrazione pratica, con molte meno parole, sarà efficace e sicuramente molto più coinvolgente e convincente.