In un mondo di consumatori iper-informati, iper connessi e spesso con poco tempo per ascoltare i venditori o con poca fiducia nei loro confronti, il lavoro di chi si occupa della vendita diretta o indiretta è sempre più complesso. In effetti, è davvero complicato trovare persone che abbiano voglia e tempo di ascoltare un venditore o un commerciante. Eppure se questi ultimi conoscessero i segreti di alcune delle tecniche di vendita più comuni, sarebbe più facile per gli operatori del settore poter lavorare meglio ed anche di più. Infatti spesso si pensa che per vendere bene sia necessario ‘convincere’ gli altri, ma la verità è che il lavoro di vendita spesso è un lavoro che punta sull’aspetto irrazionale ed emotivo del compratore e non su quello razionale. Quindi è bene conoscere le tecniche di vendita più diffuse, e magari approfondire l’argomento presso i siti specializzati che offrono corsi di vendita che possono aiutarvi a mettere in pratica al meglio le informazioni necessarie che vi consentono davvero di vendere meglio e di più. A proposito, lo sapete che esistono delle tecniche di vendita che possono davvero aiutarvi a vendere di tutto (o quasi?). Siete curiosi di conoscerle? Ecco quali sono.
Le migliori tecniche di vendita in assoluto
- Tecnica FAB. La tecnica di vendita molto nota perché illustra le funzioni, i benefici, i vantaggi di un certo prodotto o di un servizio. Consiste in una tecnica che sfrutta tre passi: prima descrive quali sono le funzioni e le caratteristiche del prodotto o del servizio, quindi si passa a spiegare quali sono i vantaggi, ed infine, quale è il beneficio diretto per la persona che dovrebbe acquistare il bene o servizio. Questa tecnica classica funziona se si è in grado di percepire i bisogni reali del cliente (che non sono uguali per tutti i clienti) e quindi se si sa declinare in chiave personalizzata il servizio o il bene che si propone. Altrimenti si rischia di ‘appiattire’ il sistema di vendita, fallendo.
- La tecnica della reciprocità. Dato che la vendita è al 99% psicologia, dovreste sapere che ogni persona è spinta dall’istinto della reciprocità a ‘ricambiare il favore’ e che nessuno ama sentirsi in debito con un’altra persona. Ecco perché potete sfruttare questo aspetto per vendere meglio e di più: il concetto è che il venditore ‘viene incontro’ all’acquirente, facendogli un favore (un regalo, piccolo dono, un servizio) e che il cliente si sente a sua volta tenuto a ricambiare. Come? In genere acquistando.
- Tecnica Lowball. Una tecnica da usare con attenzione, consiste nel proporre un prodotto/servizio ad un prezzo più basso, per poi allettare il cliente con informazioni sulla sua utilità e necessità e solo a questo punto, una volta che si abbia conquistato l’acquirente, è possibile alzare il prezzo. Le possibilità che il cliente scelga comunque di acquistare sono buone.
- Tecnica piede nella porta. Fra le tecniche di vendita più comuni, consiste nel cercare di fare una richiesta base ‘bassa’ al cliente e poi di alzare le aspettative e anche la richiesta.
- La tecnica della negazione. Fra le tecniche di vendita è una delle più usate. In genere, questa tecnica si basa sul fatto che tendiamo a fare il contrario, quando ci si mette di fronte ad una negazione. Ad esempio dopo aver illustrato il prodotto, i suoi benefici e vantaggi, è possibile dire al cliente un po’ perplesso che ‘non è necessario che decida oggi’. In genere il cliente percepisce questa frase nel senso che, invece, deve dare una risposta in un lasso di tempo breve.